各位pociber們，你們好！

我參加的是第十二屆pocib大賽，這一屆與以往不同，增加了一個數(shù)字貿(mào)易B2B模塊，這個板塊占總成績的10%，而POCIB模塊占總成績的90%。以下是比分的顯示形式。

在總結(jié)之前，先講一個非常關鍵的問題，就是操作期間不會怎么辦？

我的建議是：百科→隊友→學長學姐→指導老師→官方答疑老師

百科幾乎涵蓋你能遇到的pocib模塊問題，耐心點看。如果還是沒搞懂或者百科沒提到，怎么辦？

那就向他人請教。當然了，考慮到隊友可能也懵懵懂懂，學長學姐、指導老師有自己的事情要做，可能無法及時回復等原因，你可以直接跳過前四個步驟，直接請教專業(yè)的官方答疑老師，這是最直接最有效的，只要在她的在線時間咨詢，回復速度都很快，至少我咨詢時是這樣子的。當然也可以留言，她看到也會回復的。指導老師會把答疑老師的QQ發(fā)給你們的。

接下來我將分兩個板塊進行總結(jié)。

數(shù)字貿(mào)易B2B模塊：

1、在正式比賽前幾天我們能夠登錄B2B模塊的網(wǎng)址進行練習，這個練習分為板塊練習和綜合練習。做B2B模塊練習時，可能會遇到不知道下一步要做什么的情況，我們可以點擊幫助進行指引，當然了，全程按照題目操作指引按部就班最省事了。

我認為各位在賽前應該把這兩部分都完成，甚至可以把自己做錯的部分進行多次總結(jié)，以便正式比賽時避免再犯。

2、在填寫一些公司信息，或者是產(chǎn)品信息時，要把全部信息都填上，不要只填寫帶紅標的必填項，因為非必填信息也占分值，并且這些信息填得越充實越好，多填沒事，少填有得不滿分的風險。

3、我認為這個模塊最困難的部分是產(chǎn)品單價區(qū)間的計算和預算表的填寫。

產(chǎn)品單價區(qū)間這里需要細心一點，不確定可以多計算幾次，因為提交了就直接出分，沒機會再修改。但是呢，預算表填寫錯了我們可以再修改，預算表填寫完后點擊保存，暫時不往下一步驟填寫，先去看自己的預算表填寫這一小部分的成績，如果沒有滿分，那就修改然后保存直到滿分為止，正式比賽也可以這樣。

4、這一模塊正式比賽有5天左右時間，時間比較充足。這一模塊正式比賽時沒有多長時間完成的限制，正式比賽給你兩種產(chǎn)品，建議先把一種產(chǎn)品從頭到尾按照指引做完，然后再去做另一種產(chǎn)品。時間分配上，你可以挑出一段比較空閑的時間將他們一次性做完，也可以先做完一種產(chǎn)品，過段時間有空再做另一種產(chǎn)品。

這一模塊還是比較簡單的，因為差不多每個站點的每個國家都有滿分的同學，主要還是考驗自己的細心。這一模塊雖然占百分之十，但是大家pocib模塊的分數(shù)更加接近，拉分的可能性比這一模塊更低，對于想拿個人獎的同學，建議對這一模塊多上點心。

POCIB模塊：

在總結(jié)前先講一個現(xiàn)象，我在比賽的期間，會聽到很多“玄學”，就是沒有依據(jù)的結(jié)論。比如多刷信函、第一單做化工填寫鑒定申請書，填寫信用證修改書等可以多加分等。接下來的內(nèi)容里我會談到這些“玄學”的。

相信你們在比賽的過程中也會遇到一些“玄學”，這個時候如果有質(zhì)疑就去請教答疑老師，以比賽大群的群公告或者答疑老師的回復為主，不要被一些“玄學”影響心態(tài)。

1、在正式比賽前，先去官網(wǎng)按步驟把軟件等下載下來。指導老師會發(fā)給我們測試賬號，你可以先登錄上去檢查一些各個頁面顯示有沒有異常。一般一支隊伍有兩個測試賬號，有空的同學可以模擬完成一筆訂單，特別是預算表的填寫，以減少在正式比賽的失誤。正式比賽開始前，你是登不上自己的賬號滴。

2、正式開始比賽時，賬號是你報名時的郵箱，密碼是身份證后六位。登錄后你注冊一個公司，然后將公司的信息編輯成一個文檔，txt，docx都行，這樣方便后邊與貿(mào)易伙伴一些信息填寫的需要。 如下面這樣：

3、正式比賽開始前一天建議先把函電編輯好，把每一封發(fā)什么的模板全部準備好。函電需使用英文，格式、內(nèi)容都要規(guī)范，要圍繞實際簽訂的合同進行磋商，可以參照POCIB百科里的函電范本撰寫函電。注意：函電只看質(zhì)量，不看數(shù)量，官網(wǎng)老師已經(jīng)回復刷信函的這一“玄學”，所以參照百科認真寫信函才是王道。順便把廣告跟發(fā)布供求信息的模板也準備好。

4、在正式比賽開始前或者開始的前幾天，我認為先熟悉往屆傳下來的預算表的填寫，因為這部分會影響到你的業(yè)務能力得分。下面我簡單說明一下預算表的填寫。

（1）復制商品HS編碼，去海關官網(wǎng)“查詢”。

進口稅全填優(yōu)惠那個率，增值稅雙方都填，消費稅率只填從價，都為0填0，至于商檢費率，A進B出，意思就是如果寫的是AB那就兩個都是0.25%，如果是只有一個A那就進口商商檢率0.25%出口0%（比賽只模擬AB，其他不管，如果沒有AB那就兩個都是0%) 。剩下的工廠價格本幣，看出口商的工廠，找到那個商品看它的工廠價。市場價也是這樣的，看進口商。

注意：如果選擇了鑒定（化工）、質(zhì)量、品質(zhì)證書，即便沒有A、B，出口商也需要報檢，所以出口商部分的商檢費需要填寫0.25%。

投保加成（有三種110%，120%，130%），投保加成建議拉滿130%，因為三種保險費用差距不是很大，除了CIP/CIF這兩個術語是出口商買保險，其他都是進口商買保險。

（2）保險費率

海運就填0.0088 空運則填0.0043

為什么？例如空運運輸一切險（保險費率0.35%）和戰(zhàn)爭險（0.08%），罷工險（0.08%）。

基本險只能選擇一種投保，特殊附加險則在基本險的基礎上加保，如果同時加保特殊附加險中的戰(zhàn)爭險和罷工險，費率只按其中一項計算，不累加（即同時投保戰(zhàn)爭險和罷工險，費率仍是0.08%，而不是0.16%）。所以這里空運填0.0043

投保時選擇海運/空運一切險加上這兩個特殊附加險就行，其他不用選，然后按照海運0.0088，空運0.0043填寫。

（3）付款費率

看你選什么支付方式，如果是LC那就在LC手續(xù)費率那一欄填0.13%，在其他付款手續(xù)費率那里填0%。

如果選DP/DA/TT其中一種的話，在其他手續(xù)費率那一欄填0.1%，LC手續(xù)費率那里填0%。

這個記下來就行，雖然百科有。

（4）進出口匯率

在比賽前可以跟隊友互相確認這些值，我這一屆沒有發(fā)生數(shù)值變動。

（5）“其他”

“原/普惠制證書”的費用+品質(zhì)、數(shù)量等其他證書的費用+化工產(chǎn)品的鑒定費用（如果選的支付方式是TT，那出口商還要再加上TT寄單費，在郵局網(wǎng)站可以查詢費用）

（6）報關費和信用證開證費

報關費，還是看上面的查用數(shù)據(jù)表，每個國家的報關費都不同，不要搞混了。

信用證開證費，只有選了LC支付方式才需要填寫，如果不是選擇LC，則填0。

5、函電結(jié)束過后，填寫進出口預算表時，只需填寫自己部分的預算，比如你是進口方，你就填寫進口預算就行，涉及到出口預算的不需要填寫，否則畫蛇添足會扣分。 如果不確定需要填哪些值的話，看下圖：

拉到最下邊，對照范本填寫。

還有一些學校的預算表比較先進，他們的預算表直接顯示出來相應數(shù)值，如下圖，這種直接按部就班填寫，想錯填漏填都難，不過我要不到。

6、運費的計算

運費的計算我覺得填錯的可能性還是比較小的，幾個小點注意一下：①1包裝單位=0.05銷售單位，此時購買1銷售單位需要20個包裝單位。②注意看產(chǎn)品信息的集裝箱種類，有些速凍草莓之類的商品算的運費是凍柜，別填寫成普柜了③空運費用要看空運質(zhì)量與空運費用所對應的區(qū)間進行確認總空運費。

7、合同的填寫，按照百科說明按部就班填寫就行。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??CIF/CIP(目的港)-------CFR/CPT(目的港)-------FOB/FCA(離岸港)?

簽合同需要注意：先簽合同再買貨，因為我之前遇到友商發(fā)了合同但是投保費率填錯了，我拒絕了她讓她修改一下，但是我不知道她已經(jīng)買了貨，結(jié)果她的合同金額大于已有資金發(fā)不了合同，她只能去貸款湊錢發(fā)合同。有一種恐怖的情況，就是全貸還不夠錢簽合同，又沒有其他單子來回血的，那很可能就倒下了。

8、六種貿(mào)易術語*四種付款方式

正式比賽前建議大家將他們做成表格然后打印下來，每簽下一種組合就打勾并且記錄下來，避免重復。

（1）在POCIB中一共有六種貿(mào)易術語：CIF,CFR,FOB,CIP,CPT,FCA

POCIB這個比賽，我們只需要知道下面一段話就足夠了。

CIF、FOB、CFR術語只適用于海洋運輸。而CIP、FCA、CPT術語則空運和海運都可以。

（2）五種付款方式 ：分TT,全TT,DP,DA,LC

①TT

TT分為2種，一種叫分TT，另一種叫全TT

分TT就是合同簽了之后，進口商先付合同金額的10%、20%、30%、40%、50%等比例的錢給出口商，出口商收了錢之后，開始買貨發(fā)貨。

全TT就是把合同錢全部先付或者合同錢全部后付。

100%先付這種建議小單比較合適，除非你非常信任對方，100%后付這種能夠緩沖一下資金流轉(zhuǎn)，等到出口商出運后你才需要付款，在這段時間里你可以先去簽其他的單子。

簡單點說，全TT是最考驗雙方信任的一種支付方式。

②DP

是托收的一種，可以理解為簽完合同之后，出口商發(fā)貨，等貨到達進口商港口了，進口商付錢給出口商，然后提貨在自己的市場上賣掉。

一般來說對于出口商風險要大一點，為了規(guī)避風險，出口商可以選擇押匯，把貨發(fā)出去進行押匯，兩個小時之后就可以拿到錢了，不過需要支付2%的費用給銀行。（出口商的押匯對進口商沒有絲毫影響）

③DA

也是托收的一種，這是我認為最好的一個支付方式了。

對進口商來說，出口商的貨到了，可以不用支付運費、不用支付合同金額給出口商，直接去海關提貨（要準備進口稅、消費稅、增值稅等的錢），然后在市場上賣掉。在合同簽署規(guī)定的時間內(nèi)歸還就行。

對出口商來說，直接押匯省事，避免很多麻煩事。

至于押匯產(chǎn)生的費用，出口商可以向進口商說明，適當?shù)靥岣呱唐穯蝺r，均攤費用。

④LC

LC是最安全的支付方式，因為銀行作為第三方，均衡了風險。

LC分為即期LC/遠期LC

即期LC，相當于DP,進口商付了錢后提貨。

遠期LC，有30天，60天，90天的，這個就相當于有期限的DA，進口商不需要先付錢就可以提貨賣掉，不過要在30、60、90小時（POCIB中一天等于一小時）后付款，不然就會違約。

遠期LC有一點需要注意：進口商收到到貨通知和單據(jù)通知時，它只顯示付款藍色。

如果信用證申請書上“acceptance”（勾選此項，表示開具承兌信用證），進口商可以承兌后直接在銀行取回單據(jù)，不需要付款，不需要跟著業(yè)務進度圖顯示步驟操作，承兌后，可直接辦理取回單據(jù)的步驟（支付貨款可后期完成）。

延期付款我沒試過，應該也是這樣的流程，先提貨后付款。

既然如此，和DA有什么區(qū)別呢？LC步驟多一些，需要進口商開立信用證，再送至出口商，在送過來之前出口商什么也操作不了，大概需要干等兩小時左右。

（3）在POCIB中，20筆生意，所以六種貿(mào)易術語*五種付款方式組合成30種搭配，從中選擇20種，盡量不要重復術語，每個貿(mào)易術語大概用3-4次，每個付款方式大概用4次。

以上組合沒有絕對的好壞，視具體情況來定。

9、往屆的經(jīng)驗建議剛開始做化工單出口，其實對于大部分國家出口化工產(chǎn)品盈虧率都很低，加上官方老師發(fā)布的公告，你應該知道怎么取舍了吧，不知道的話，接著往下讀。

10、我完成20筆后詢問答疑老師很多問題，其中包括財務盈虧率多少比較合適。

后來我看了一個非常強的同學的盈虧率為六千多，這是非常恐怖的。

她之所以有這么高的財務盈虧率，大概思路是前期運用好貿(mào)易術語，好幾單并行，之后基本上1天1-2單，將所有錢都投入在一單上這樣子。比方說da進口，押匯出口，這相當于擁有兩倍的金額在運轉(zhuǎn)。

11、貸款問題，我認為前期和中期是最適合貸款的時候，貸款金額不能大于原始資金，大概30萬美元左右，一天2%的利息也就是大概6000美元，其實對于你買或賣商品時簽個30萬的合同，速度快點完成怎么都劃得來，至于當天貸當天還，應該是最好的吧。

12、廣告和供求信息。

廣告因為一則大概3-4k美元，前期發(fā)不劃算，建議中期到后期每天來一個，供求信息則可以每交易一種產(chǎn)品發(fā)一次。這兩個我都試過了，各十個左右差不多了，后期你20單完成了可以試驗一下發(fā)廣告看還能不能漲分，會有封頂?shù)摹?/p>

13、業(yè)務履約部分

業(yè)務總數(shù)：一般就10進10出，大家都約定俗成這樣子。好奇能不能9進11出這種，可以去請教一下老師。

客戶總數(shù)：最好20單跟20個不同的人各完成一筆。

交易產(chǎn)品數(shù)：我覺得越多種越好。

交易大類：簡單一點，看產(chǎn)品的編號的前兩位，前兩位相同說明是同一大類。

以下是群公告對空運跟海運的建議

我覺得中期5到13單左右空運多做并且做稀有產(chǎn)品，比如俄羅斯水晶擺件，德國手表，南非戒指、裸鉆等，后期多做海運，除非后期已經(jīng)約好做空運賺大錢的。其實有些空運跟你未必賺錢，但是我們可以用來湊大類使用這樣子。

14、單據(jù)制作

剛開始我收到了一個文件，里面說點檢查會扣分，我都不敢去點檢查了，除非有一些不確定的單據(jù)時才點，事后我請教答疑老師才知道這個文件是以前其他比賽的規(guī)則。

官網(wǎng)老師關于檢查的建議是：

15、操作錯誤記錄

這個地方每個人多多少少都會犯錯，包括我看到這一屆成績最好的那位大佬，他也出現(xiàn)好幾次。

這個表格建議大家每次交單都對比一下，特別是一次要交很多單據(jù)的情況下，交單不要太急，比如申報完要等一個小時才能辦理退稅，否則你懂的。

16、業(yè)務進度每完成一步再填寫下一步的單據(jù)。這是因為有些信息需要前一步完成后才會顯示出來的，除非你已經(jīng)非常熟悉單據(jù)需要填寫的哪些信息，到時候再補上去也行。

17、關于那個十國利潤表

我這個傳家寶不知道是哪一屆善良的師兄師姐傳下來的，我當時以為數(shù)據(jù)不會波動，但是這可能是很多年前計算的結(jié)果，而現(xiàn)在很多商品的一些數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)生了變化，例如南非出口柑橘給中國幾乎是最賺錢的，但是給日本不太行，因為運費太高了，雙方盈虧率加起來頂多40多一些，而出口給中國則雙方高達70左右；兒童學步車在上邊顯示跟德國不賺錢，實際我計算結(jié)果顯示雙方盈虧率接近70左右。這種情況不少。我舉上邊兩個例子，只是想說明數(shù)據(jù)每一次都可能發(fā)生變化，想確認哪個產(chǎn)品跟哪個國家的組合最賺錢，還是得靠自己多計算才能知道。當然了，如果有人總結(jié)了最新的十國利潤表那就爽歪歪了。

還有一點，并不是說盈虧率越高，賺錢越多，比如進口古巴的雪茄，雖然盈虧率不高，但真的能嘎嘎賺，避免不了繳納的稅也是嘎嘎高。

我比賽的國家是南非，以下是我的20筆交易，有分配到南非國家的同學可以稍微參考一下：

18、關于約單這件事。

我覺得可以在正式比賽前約，正式比賽開始再約也不遲。我認為比較穩(wěn)妥的約單方式是已經(jīng)談好術語與付款的組合，預算表雙方已經(jīng)核算好、商量好，最好函電也都發(fā)好這樣子。因為存在說好預定了，結(jié)果由于術語或者價格的問題分道揚鑣，甚至放鴿子啥的情況都有，最后搞得雙方都不愉快，這種就很糟糕。格局大點，這只是個游戲，沒必要把人性黑暗的部分裸露出來。

19、盈虧率與盈虧額

總的來說，進口方盈虧額大于出口方，進口方盈虧率小于出口方，這是一種比較健康的交易方式。

如果雙方加起來盈虧率40左右，那么出口方賺3個點以上就差不多了。

如果雙方加起來盈虧率70左右，這說明是優(yōu)勢產(chǎn)品，那么出口方賺7個點左右就差不多了。

如果考慮到押匯的話，出口方可以跟友商商量再增加盈虧率，因為要抵消銀行押匯的2個點。

20、結(jié)匯：有時候你的本幣不夠買工廠的商品，這時候先把外幣結(jié)匯成本幣，結(jié)匯立馬到，不需要等。記得在20單結(jié)束后順便把外幣都結(jié)匯成本幣，加不加分不確定，舉手之勞不麻煩。

21、官方老師群公告的一些建議：

附一張這一屆pocib模塊分數(shù)最高的大佬的數(shù)據(jù)，大家可以參考一下：

最后，預祝各位pociber們都能取得自己滿意的成績！