作者 | 劉奕然

編輯?| 車卯卯

從藝術(shù)館到直播間

廣東四會市，一座珠江三角洲西北邊緣的“翡翠不夜城”。作為國內(nèi)最大的翡翠批發(fā)地之一，這里幾乎每天都被人擠得水泄不通。
2015年，北京人張健初到四會市，對這里翡翠市場的第一印象就是----神奇。
放棄了在北京從事十幾年的工作，張健抵達(dá)這里后，被刷新了認(rèn)知。一個不起眼的小城市中，居然有著如此龐大繁華的翡翠產(chǎn)業(yè)集群。
“這是一個很拼的城市，越到凌晨3、4點越熱鬧，像一個24小時開放的廟會?！?br>在這個低至幾元高至百萬元的翡翠市場中，抓住機(jī)會，需要判斷力和運氣作為輔佐。然而，張健在四會翡翠市場逛了三個月卻一件貨都沒買——看得越久越覺得千篇一律的東西太多。彼時，他還不清楚自己尋找的具體方向，但至少不是眼前這些。
直到他走進(jìn)莊家翡翠藝術(shù)館中，終于明白：這就是他心中翡翠應(yīng)該有的樣子。

在四會，做翡翠市場的“莊家”
八年前，從張健走進(jìn)莊家翡翠藝術(shù)館起，命運的齒輪開始轉(zhuǎn)動。
原本他只打算在這里短暫停留，但見到莊家翡翠藝術(shù)館里的作品后，他決定改變計劃留在四會。
“我覺得大家都應(yīng)該來藝術(shù)館親眼看看，翡翠作品本身的魅力會讓人有最直觀的感受，每一件都能與你對話?！?br>在廣東四會，莊家翡翠是行內(nèi)“高貨”的代名詞。
但實際見過莊家的作品后就會了解，比起“貨品”這個名詞，他們更像是在用心做藝術(shù)品。

從2002年品牌創(chuàng)立開始，莊家想要做“玉雕界佼佼者”的初心就從未改變。經(jīng)過十余年的歲月洗禮，莊家翡翠的品牌也逐漸成熟，2015年是張健人生的拐點，而隨著莊家翡翠藝術(shù)館的成立，莊家翡翠也同樣在這一年迎來新的轉(zhuǎn)折點。

莊家翡翠藝術(shù)館，四會翡翠市場的隱藏瑰寶
那時的翡翠市場中，絕大多數(shù)商品都以扁平形象和規(guī)整形狀為主。當(dāng)個性化從翡翠中被剔除時，原本獨一無二的自然美感就被大打折扣。
曾經(jīng)轉(zhuǎn)遍整個四會市場的張健直言道：“那時滿市場基本就那幾種貨，觀音、葉子、豆子之類的題材，除了大小和顏色，基本找不出什么差別。”
而莊家憑借獨樹一幟的風(fēng)格脫穎而出。
以原材料為例，原石是成就一件翡翠作品的首要條件，莊家希望自己的作品從石料上就與眾不同。
“比如大家對于翡翠的第一印象是綠，但我們在挑選過程中，滿綠并不是最必要的，優(yōu)先考慮的是高種水，并顏色上有特色的翡翠原料?！?br>當(dāng)然，在被雕刻和打磨之前，即便再稀缺和獨特，翡翠原石也只是一塊未被開發(fā)的天然頑石。區(qū)別于市面上常見的翡翠花件，莊家的作品甚至不拘泥于題材與雕工的限制，融合多種元素只為順應(yīng)石料最美的形態(tài)。
為了配合設(shè)計理念外，身在四會的莊家翡翠，把四會特有的擺件雕刻“隨形”的技巧運用到了更小的掛件上來，同時也集合了揭陽等地域的傳統(tǒng)工藝特質(zhì)。
莊家的工藝不被常規(guī)定義，因為莊家認(rèn)為每一塊翡翠都有最原始的自然靈性，創(chuàng)作者需要做的便是以尊重的態(tài)度去探尋石頭的世界，將翡翠的自然特性提煉出來。普通的商品或許需要強調(diào)工藝的復(fù)雜，而更高層次的藝術(shù)品則需要脫離匠氣。
在莊家翡翠的雕刻師手中，作品被注以獨特的生命。
“詮釋翡翠之美”是莊家翡翠的目標(biāo)。這正是莊家翡翠多年以來，堅持出品異形孤品翡翠的意義。

翡翠雕刻師對作品來說至關(guān)重要
美，是看到莊家翡翠時的第一感受，而意境，是客戶在提及莊家翡翠時最常用的詞語。
用“意境”來形容一件作品是抽象的，但當(dāng)人們在看到自己心儀的翡翠作品時，內(nèi)心的震撼則是具象的。
大部分人或許難以表述這種感受，留下“太美了”“驚艷”等評論，也有顧客收到莊家翡翠作品后揮筆寫道：肉身居鬧市，靈魂寄山海。
當(dāng)器物可以與人的情感產(chǎn)生連接，器物就不僅僅是器物。事實證明，一件優(yōu)秀的作品，的確能實現(xiàn)莊家翡翠“讓每一件作品都能與人對話”的品牌理念。莊家翡翠的辨識度，就在這多年的堅持中逐漸凸顯。
“行業(yè)內(nèi)的人清楚，因為作品的特別，行外的愛好者看到也能一眼認(rèn)出，這是莊家的風(fēng)格?！?br>

高識別度，是莊家翡翠的作品特性

早期，莊家做的異形孤品實際并不完全能被行業(yè)所理解。直至2015年底，莊家翡翠以藝術(shù)館的形式去北京參加展會。張健在現(xiàn)場，感受到了翡翠作品給客戶帶來的最直觀的震撼。

“這種貨型在當(dāng)時太不常見了，三天時間帶的5、6批貨全都賣空，可以用‘炸裂’來形容。大家都很驚訝，原來翡翠還能這樣做，而且這樣做也能賣得很好?！?/p>

異形孤品和高貨是莊家翡翠的代名詞
廣東四會翡翠市場，從那個時間節(jié)點開始，突然刮起一股“創(chuàng)新”的風(fēng)潮。
品牌在翡翠行業(yè)中，始終是個模糊的概念，莊家翡翠以標(biāo)新立異的設(shè)計風(fēng)格，在多年經(jīng)營打磨中形成了自己的品牌。2016年起，莊家翡翠開始逐漸成為行業(yè)標(biāo)桿。
如今，人們提到莊家的第一印象就是藝術(shù)品和高貨，而莊家翡翠在四會則常年“做莊”。

從線下到直播間，一場翡翠與觀者的對話
如果說2015年是莊家翡翠品牌的“成人儀式”，那2021年入駐抖音電商就相當(dāng)于品牌的“而立之年”。
2021年5月初，@莊家翡翠 在抖音發(fā)布了自己的第一條短視頻。在互聯(lián)網(wǎng)時代，莊家轉(zhuǎn)型線上的時間并不算早，但莊家明白從線下延伸到線上，在如今的行業(yè)已經(jīng)是大勢所趨。
好的藝術(shù)品值得更多人看到，也需要更廣泛的舞臺。初入抖音電商，莊家并沒有立即開始進(jìn)行翡翠售賣，而是把品牌理念推廣放在了第一位。
“我們并不要求走量，盡量把節(jié)奏放慢是我們初期的策略，先讓大家對品牌有了解，對作品有共鳴?！?br>

直播間中每件商品都會進(jìn)行長時間的詳盡介紹
慢節(jié)奏，是莊家翡翠的特色。主播講解娓娓道來，畫面展示清楚明白，無論是直播間到短視頻，都和莊家翡翠的品牌理念一脈相承。
其中，“相見歡”系列短視頻是莊家翡翠在賬號運營上的一個重要探索。
“相見歡”系列短視頻更像一部藝術(shù)品的微紀(jì)錄片，記錄了莊家從6年前與石料結(jié)緣，到構(gòu)思、設(shè)計、推敲，直至雕刻打磨完成成品的全過程。

石料的顏色種水，是作品“相見歡”的主要靈感來源
此后，莊家翡翠逐步確立了線上的內(nèi)容方向——以一種“慢”和“拙”的方式，去尋找與作品契合的受眾。
中式審美既有“錯彩鏤金，雕繢滿眼”，突出雕琢精美，華麗繁復(fù)；也有“初發(fā)芙蓉，自然可愛”，講究的是大道至簡，清新原生。能把視頻看進(jìn)去的人，自然會明白其中的深意，感知到作品順應(yīng)自然、渾然天成的意境。
“莊家翡翠剛開始直播的時候，客單價高，又是純自營，當(dāng)時很多同行是不理解的，都覺得這樣播怎么可能成功嘛?！?br>事實也證明，堅持自己的路線是對的選擇。在抖音電商，莊家擴(kuò)充了新的客戶群，收獲了一批固定的線上客戶，還開辟了翡翠定制的服務(wù)。

在@莊家翡翠定制號 的直播中，主播會集中展示石材，用戶拍下石材后可以參與到作品的設(shè)計和雕刻過程中，和雕刻師共創(chuàng)出屬于自己的一件貼心寶物。

@莊家翡翠定制號 給予用戶的參與感和個性化相較更強
做了多年線下生意的莊家團(tuán)隊，也在拓展到線上后也敏銳察覺到了市場的不同。
互聯(lián)網(wǎng)是一片廣闊的世界，隨著線上電商的展開，全國各地越來越多人開始熟知莊家翡翠。
作為莊家電商團(tuán)隊的核心成員，張健能明顯感受到，做電商的這幾年，莊家和顧客交流越來越密切。
“入駐抖音電商后，我們最開心的一件事，就是可以通過直播間和更多的天南海北的客戶進(jìn)行交流，能更加清楚最大基數(shù)的客戶想要的是什么。區(qū)別于線下的單向溝通和局限性，這對初期的我們堅持直播有很大的鼓勵?！?br>

很多用戶希望得到的翡翠作品是獨一無二的
了解用戶需求是第一步，想要拓展新的領(lǐng)域則需經(jīng)過不斷的嘗試。

在直播間，莊家翡翠始終堅持自己的一貫風(fēng)格，不講套路只談?wù)嬲\，把看似復(fù)雜的事情簡單化，用過硬的品質(zhì)來吸引有緣人。

據(jù)張健回憶，曾經(jīng)在直播間有位用戶下單買下了10萬塊的原石材料，但他對這位粉絲的ID卻很陌生，定睛一看，居然是一位9級的鐵粉。這正是莊家顧客的一種代表----長期駐足并且認(rèn)真思索，在遇到心儀商品時立即出手。
“我們不搞各式各樣的價格戰(zhàn)，我們希望用戶買莊家的作品是真的覺得值，而不是覺得便宜?！?br>

入門款的串珠的品質(zhì)也是極高
不管是千元的手串或是余料做出的發(fā)簪，還是六七位數(shù)的高端精品，莊家都保證從源頭每一道工序都是由自家團(tuán)隊精細(xì)打磨而成，甚至串繩也是純手工編織。
不管是直播還是線下，細(xì)水長流和腳踏實地才是翡翠行業(yè)最應(yīng)該堅持的長期主義。

從原產(chǎn)地到電商，以新方式改變翡翠行業(yè)
直播深刻改變了無數(shù)翡翠產(chǎn)業(yè)鏈及從業(yè)者的生活。直播帶貨興起后，短短4、5年時間，翡翠行業(yè)從業(yè)者從逐漸接受到形成習(xí)慣，從粗放到精細(xì)，很多中高貨賣家開始先行一步，主動擁抱改變。
曾經(jīng)，莊家翡翠憑借別具一格的作品，在廣東四會掀起了一陣“創(chuàng)新”的翡翠風(fēng)潮?，F(xiàn)今在抖音電商中，莊家翡翠系列賬號的成功也引領(lǐng)更多高端從業(yè)者入駐平臺，把整個行業(yè)引領(lǐng)入良性循環(huán)。
“有時會看到和我們布景、擺設(shè)風(fēng)格相近的直播間，其實這是好事，證明有越來越多的人開始用這樣的模式，大家都審美提高，我們也能相應(yīng)地更進(jìn)一步?！?br>因為堅持走精品路線，莊家的商品客單價也相對較高。為了保障用戶權(quán)益，同時給出7天鑒賞期，但莊家的退貨率始終極低。
因為翡翠作品的品質(zhì)，是莊家最不擔(dān)心的問題。

莊家的線上客戶，大多都經(jīng)歷了“先聽分享，后與作品結(jié)緣”的步驟
翡翠，無論在線下還是線上，其實都是一個特殊的品類。
對喜歡翡翠的顧客來說，價格通常不是唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)，眼緣和獨一無二才是核心要點，但對剛?cè)腴T的翡翠愛好者來說，卻最害怕自己因為“不懂”而花冤枉錢。
轉(zhuǎn)到線上，如果擁有信任的電商平臺為貨品做保障，一分錢買一分貨，也讓很多顧客更安心。

以抖音電商為例，質(zhì)檢的商品，要送到抖音電商QIC質(zhì)檢中心，經(jīng)過官方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的材質(zhì)檢驗和外觀查驗后才可以發(fā)出。

“除了貨品的主石外，配件、配珠和贈品，質(zhì)檢中心都需要進(jìn)行檢測，這個過程一般是在一天內(nèi)會完成”

品控和售后，是莊家翡翠引以為豪的兩點。前者有自身多年品質(zhì)作為地基，售后則有抖音電商保駕護(hù)航。
為進(jìn)一步打消顧客的顧慮，抖音電商針對珠寶類假貨支持假一賠四，并持續(xù)優(yōu)化售后服務(wù)，保障消費者權(quán)益。無論商家還是用戶，背靠抖音電商都能有所保障。

平臺保障的標(biāo)簽是用戶的定心符
短短兩年時間，莊家的抖音電商團(tuán)隊從3個人發(fā)展成了如今的100余人，每天三班主播連續(xù)直播14個半小時。
而在短視頻方面，從“相見歡”開始，莊家又拍攝了一系列的紀(jì)實作品。隨著短視頻內(nèi)容輸出的逐漸成熟，創(chuàng)始人莊慶芳和作品背后更多的雕刻師，也正逐漸被推至臺前，成為翡翠愛好者喜愛的個人IP。
玉雕的技藝傳承者們都擁有有自己的風(fēng)格，有人更擅長人物，有人更擅長自然題材或形意題材，背后是他們十幾年如一日在細(xì)分領(lǐng)域的堅持精進(jìn)。當(dāng)一塊有趣的原石出現(xiàn)時，莊家則會聚集多位玉雕師一起集中創(chuàng)作。

莊家團(tuán)隊面對每塊石料都有自己的信念和堅持。
得益于互聯(lián)網(wǎng)，這些曾經(jīng)不被人熟知的創(chuàng)作者們，也開始有了屬于自己的一方舞臺。
同時，抖音電商的行業(yè)運營從莊家入駐早期，就持續(xù)與莊家保持密切聯(lián)系，在各類活動上加以扶持，不僅讓莊家很快適應(yīng)了新的電商運作方式，也成就了如今莊家翡翠極高的粉絲黏性，接近80%的復(fù)購率以及17%的退貨率。在珠寶類目中，這些數(shù)據(jù)都達(dá)到了令人驚嘆的程度。

結(jié)? 語

宗白華在《美學(xué)散步》里寫道，一個藝術(shù)品，沒有欣賞者的想象力的活躍，是死的，沒有生命力的。美的蹤跡要到自然、人生、社會的具體形象里找。
美如此玄妙，但翡翠卻能夠集中承載，它是最難以被定義的寶石材料，也是最能體現(xiàn)中國傳統(tǒng)美學(xué)精神的天然原料。
“我們要為這個時代留下可以進(jìn)博物館的作品?！睆埥∮X得正是這個信念讓莊家無法停歇，持續(xù)在翡翠領(lǐng)域不斷精進(jìn)。
時代更迭，藝術(shù)品是永恒歲月中的見證人，以自身力量推動行業(yè)前行，是莊家翡翠對行業(yè)和未來的野望。同時，莊家也在不停探索和拓展更多的渠道和方式，去觸達(dá)更多愛翡翠的人。
未來，當(dāng)中國誕生更多擁有中式美學(xué)的翡翠原創(chuàng)品牌時，莊家希望自己就是后來者的燈塔和方向標(biāo)。
同莊家翡翠一樣的種子品牌代表著行業(yè)的希望，抖音電商在這個時代中的作用，就是在各行各業(yè)中刮起一陣風(fēng)，將種子吹向更高更遠(yuǎn)的地方。

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