疫情常態(tài)化下，這項(xiàng)能力為什么特別重要？
今天這個(gè)文章，想和您探討在疫情常態(tài)化下，中小企業(yè)如何靠線上獲客活下去。
疫情下，許多企業(yè)業(yè)務(wù)停罷，活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展，整條產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿街貏?chuàng)。他們中的相當(dāng)一部分企業(yè)，甚至來(lái)不及呼喊，就“消失”了。探跡大數(shù)據(jù)顯示，僅2022年前四個(gè)月，上海注銷企業(yè)已達(dá)4.7萬(wàn)家。
這時(shí)候在線獲客能力成為疫情下企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。探跡公眾號(hào)5月5日發(fā)表的《疫情反復(fù)，員工躺平，業(yè)務(wù)停滯，企業(yè)如何突圍》分享了很多我們給在線辦公企業(yè)的建議。后臺(tái)收到留言：
“非常感謝分享，我第一時(shí)間把文章分享給團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)。大家對(duì)高效使用工具、疫情下采取特殊措施都能充分理解，決定馬上實(shí)施。但是對(duì)于整套銷售流程，還是似懂非懂，不知道如何操作？”
在疫情期間，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶-邀約客戶-跟進(jìn)客戶-維護(hù)客戶仍是銷售團(tuán)隊(duì)的核心動(dòng)作。如何快速組織好銷售團(tuán)隊(duì)高效完成每一個(gè)環(huán)節(jié)，提高轉(zhuǎn)化率，穩(wěn)定推進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)呢？
作為深耕銷售管理領(lǐng)域有著多年積累的智能銷售SaaS開(kāi)創(chuàng)者探跡，希望以自身產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景為例，為尋求在線營(yíng)銷的企業(yè)提供一些參考。
01
洞察客戶需求，讓獲客全面升級(jí)
分享個(gè)小故事：有兩個(gè)獵人去森林打獵。當(dāng)他們拿好獵槍走進(jìn)森林時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，由于過(guò)去一周連續(xù)下了很大的雨，幾乎所有平時(shí)能獵到的動(dòng)物都躲在窩里不出來(lái)了，但池塘的魚(yú)比平時(shí)多了很多。這時(shí)獵人A決定繼續(xù)打獵，而獵人B選擇回家放下槍，拿上釣竿去釣魚(yú)。經(jīng)過(guò)一周時(shí)間，森林恢復(fù)了正常，獵人B放下釣竿重新拿起獵槍，而獵人A已經(jīng)餓得奄奄一息、動(dòng)彈不得了。
這個(gè)故事告訴我們特殊情況例如疫情當(dāng)下，如果企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境與業(yè)務(wù)發(fā)生了改變，作為企業(yè)老板或團(tuán)隊(duì)管理者，第一件要做的事情就是，重新去洞察客戶的變化。
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克曾說(shuō)過(guò)：“因?yàn)橹挥卸床斓娇蛻舻恼嬲V求與痛點(diǎn)，企業(yè)才有可能去創(chuàng)造客戶真正想要的價(jià)值。所以想要重構(gòu)與客戶的關(guān)系，首先要知道客戶當(dāng)下需要什么?！?/p>
對(duì)于如今沒(méi)有辦法走出家門進(jìn)行線下?tīng)I(yíng)銷的銷售，及時(shí)掌握線上數(shù)字化營(yíng)銷，就能夠更早地抓住機(jī)遇，在疫情期間發(fā)現(xiàn)更多意向客戶，找到新的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)。
“銷售們使用探跡找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，配合呼叫中心聯(lián)系關(guān)鍵決策人，實(shí)現(xiàn)高效拓客?！焙嫌罴瘓F(tuán)銷售負(fù)責(zé)人李總表示，即使在深圳疫情防控期間，合宇集團(tuán)的仍獲3000+新客，業(yè)績(jī)穩(wěn)步推進(jìn)。目前團(tuán)隊(duì)70%的客戶來(lái)自探跡，合宇集團(tuán)因此找到了獨(dú)特的生意模式和屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，跑出了深圳加速度。
02
部署電銷系統(tǒng)，為生意插上翅膀
疫情常態(tài)化下，曾經(jīng)以面銷為主的銷售團(tuán)隊(duì)必須開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)一套遠(yuǎn)程客戶跟進(jìn)和溝通的技巧。
如果一些公司的銷售業(yè)務(wù)以簡(jiǎn)單產(chǎn)品型銷售為主，此時(shí)可以認(rèn)真考慮組建電話銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)將客戶分層，小單客戶可以通過(guò)電話銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)接洽、介紹，甚至談判簽約。長(zhǎng)期看，這是疫情解除前提升銷售效率和降低獲客成本的一個(gè)很好方式。
這中間不僅包括電銷銷售技巧，更重要是組建電話銷售團(tuán)隊(duì)，購(gòu)買一套云呼叫中心的產(chǎn)品來(lái)和CRM系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠(yuǎn)程電話銷售能力的基礎(chǔ)技術(shù)支撐。
電話銷售團(tuán)隊(duì)的能力和直銷團(tuán)隊(duì)的能力模型很不一樣。電銷有很強(qiáng)的陌生感，如何快速建立信任，讓對(duì)方愿意聽(tīng)下去，話術(shù)就顯得格外重要。
從無(wú)到有，再到優(yōu)，電銷的話術(shù)有一個(gè)精進(jìn)過(guò)程。探跡服務(wù)的廣州博盛企業(yè)管理咨詢有限公司的銷售新人正通過(guò)探跡平臺(tái)的錄音記錄快速學(xué)習(xí)常見(jiàn)問(wèn)題的回答話術(shù)。讓優(yōu)秀銷售好的話術(shù)、銷售打法和工作流程，通過(guò)工具和日常管理手段規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而成就博盛的銷售團(tuán)隊(duì)，可搜索Tungee.com去注冊(cè)體驗(yàn)探跡產(chǎn)品。短時(shí)間里，建議中小企業(yè)銷售管理者們，針對(duì)性的安排直銷團(tuán)隊(duì)電銷能力的拓展與培訓(xùn)。
03
數(shù)據(jù)追蹤銷售行為，讓管理如虎添翼
銷售的過(guò)程和行為管理，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，通過(guò)簡(jiǎn)單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，用手機(jī)呼入呼出，就達(dá)到在公司辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時(shí)長(zhǎng)，跟進(jìn)的客戶數(shù)量和商機(jī)數(shù)量都可以清楚記錄在系統(tǒng)內(nèi)。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評(píng)估每人每天的客戶跟進(jìn)和工作效率情況。
作為管理者，不僅要緊盯著數(shù)據(jù)看，關(guān)鍵是通過(guò)這些指標(biāo)來(lái)管理銷售的行為，進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。精細(xì)化管理，并且要有依據(jù)，有邏輯，有細(xì)節(jié)。打造銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程SOP, 一套CRM系統(tǒng)可以讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理通過(guò)數(shù)據(jù)洞察，可視化銷售關(guān)鍵指標(biāo)，讓管理“如虎添翼”。
04
線上連接客戶，讓服務(wù)永不停歇
客戶服務(wù)作為整個(gè)銷售流程管理閉環(huán)中最為重要的末端環(huán)節(jié)，也是不容忽視的，做好了不僅可以提升客戶續(xù)費(fèi)的可能，還有機(jī)會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的客戶。
針對(duì)很多企業(yè)客服人員不能到崗的情況，應(yīng)及時(shí)啟用客服機(jī)器人，保證7*24小時(shí)的客戶服務(wù)，搭建好的系統(tǒng)內(nèi)置有話術(shù)庫(kù)，保證客戶的日?；?dòng)交流，并針對(duì)客戶疑問(wèn)推薦相似問(wèn)題，給出快速、專業(yè)的準(zhǔn)確答案。
對(duì)于客服人員可以到崗的企業(yè)，重構(gòu)與客戶的商業(yè)、價(jià)值連接時(shí)，情感連接其實(shí)也非常重要。只有抱著客戶優(yōu)先的態(tài)度，才能去思考如何幫助客戶。
企業(yè)與客戶的情感連接，有三個(gè)可考量的維度：第一，客戶服務(wù)的頻率。一年連接5次還是10次？第二，連接的關(guān)鍵內(nèi)容。每次跟客戶連接，是培訓(xùn)客戶更好使用產(chǎn)品？是給客戶技能賦能？還是了解客戶滿意度？關(guān)鍵傳達(dá)內(nèi)容是否很好地傳達(dá)給客戶？第三，客戶共通點(diǎn)的挖掘。與客戶是否有相似的愛(ài)好或共同的商業(yè)訴求，通過(guò)挖掘與客戶的共同點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。
我們?cè)诙床炜蛻粜枨蟮耐瑫r(shí)，也在積極幫助客戶對(duì)接一些資源，用行動(dòng)讓他們感受到我們的溫度與關(guān)懷。如果能與客戶保持一個(gè)健康、良好的情感鏈接，后期轉(zhuǎn)化時(shí)的難度其實(shí)會(huì)降低很多，企業(yè)的商業(yè)基礎(chǔ)反而會(huì)更加牢靠。
寫在最后
疫情可怕，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，這次疫情將會(huì)成為推動(dòng)企業(yè)從內(nèi)到外，全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī)，把握好這個(gè)契機(jī)，企業(yè)就有可能借助這一波風(fēng)向，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)自身的蛻變。
最后，希望疫情能夠盡快結(jié)束，讓我們所有銷售人再次出現(xiàn)在路上，為公司增長(zhǎng)貢獻(xiàn)更大價(jià)值。在這個(gè)艱難時(shí)刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時(shí)艱。冬天終會(huì)過(guò)去，春天不遠(yuǎn)將至。
